어려운 자금조달 환경에서 투자자들에게 어떻게 차별화된 인상을 줄 수 있을까요? 앤틀러의 Tyler Norwood 파트너, Robbie Crabtree 벤처 파트너, 그리고 Visible의 공동 창업자 Mike Preuss가 투자자들에게 상위 10%로 인정받는 스타트업이 되는 방법을 논의했습니다.
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Tyler Norwood
앤틀러 미국 매니징 파트너
2023년 10월 27일
"어떻게 해야 투자자들의 주목을 받을 수 있을까요?" 이는 창업 초기에 많은 창업자들이 가장 많이 하는 질문입니다. 특히 요즘처럼 자금조달이 어려운 시기에는 더욱 그렇죠.
대부분의 창업자들은 '마법의 해결책'을 찾고 있습니다. 원하는 결과를 단번에 가져다줄 화려한 전략 같은 것을요. 하지만 현실은 그렇게 단순하지 않습니다. 지루하고 단순한 일들을 규율과 일관성을 가지고 꾸준히 해내는 것이야말로 당신을 상위 10%의 스타트업으로 만들어줄 것입니다.
최근 저는 Visible(창업자와 투자자를 위한 펀드레이징 및 보고 플랫폼)의 공동 창업자 Mike Preuss와 스토리텔링 전문가이자 앤틀러 벤처 파트너인 Robbie Crabtree와 함께 창업자들이 투자자들에게 어떻게 좋은 인상을 줄 수 있는지에 대해 이야기를 나눴습니다.
Tyler Norwood: 벤처캐피털과 대체자산 업계 전체가 매우 흥미로운 시기를 맞이했습니다. 코로나 시대에는 엄청난 거래량과 기업가치를 경험했죠. 이제 분명해진 것은 그것이 정상이 아니었으며, 우리는 이제 정상으로 돌아가고 있다는 점입니다. 그 시대로 돌아가길 기다리는 게 아니라, 실제 정상 상태로의 복귀를 경험하고 있는 것이죠.
코로나 시대에 일어난 일은 14년 신용 사이클의 종료로 볼 수 있습니다. 장기 신용 사이클이 끝날 때 두 가지 현상이 나타납니다. 첫째, 본질적 가치를 벗어나 부풀어 오른 모든 자산 클래스의 재조정 기간이 오는데, 이는 고통스러운 과정입니다. 벤처캐피털의 기업가치 평가에 대해 생각할 때, 창업자들은 궁극적으로 모든 기업이 공개시장과 연결된다는 점을 명심해야 합니다. 구글이나 세일즈포스 같은 기업의 공개시장 배수가 결국 성장 단계 기업(시리즈 B 이상)의 출구 환경을 결정합니다. 공개시장 가치가 붕괴되면 성장 단계 기업의 가치와 딜 플로우에 큰 영향을 미치게 됩니다. 그리고 성장 단계가 하락하면 IPO나 성장 단계로의 출구를 노리는 초기 단계 기업들도 영향을 받게 됩니다.
지난 2년간 우리가 목격한 것은 공개시장 기업가치가 현실로 돌아오고, 이것이 서서히 사모시장으로 파급되는 현상이었습니다. 이는 빠르게 일어나지 않습니다. 사모시장은 초 단위로 가격이, 책정되지 않기 때문에 공개시장보다 훨씬 느리게 움직이죠. 그리고 각 단계별로 영향의 정도가 줄어듭니다. 창업자들에게 정말 긍정적인 점은 프리시드와 시드 라운드가 공개시장과 상당히 분리되어 있다는 것입니다. 공개시장 배수에서 여러 단계 떨어져 있기 때문이죠. 실제로는 자금 감소와 거래 활동 감소가 주로 성장 단계(시리즈 B 이상)에서 불균형적으로 발생하고 있습니다. IPO 시장이 사실상 닫혔기 때문에 이러한 단계가 둔화되었고, IPO 기업가치는 이전보다 훨씬 나빠졌습니다.
그러나 프리시드와 시드 활동을 보면, 미국 앤틀러에서 우리가 관찰한 바로는 2023년 상반기에만 28개 회사가 시드 단계에서 투자 조건을 확보했습니다. 시드 시장은 여전히 매우 활발합니다.
장기 신용 사이클이 끝날 때 또 다른 중요한 현상은 새로운 장기 신용 사이클이 시작된다는 것입니다. 이 과정에서 발생하는 일(이는 상반된 활동처럼 보이지만 실제로는 동시에 일어납니다)은 대형 기관 자산 배분자들의 움직임입니다. 이들은 다음 세대 스타트업에 투자할 기회를 봅니다. 그들은 두 가지 일을 동시에 하고 있습니다. 하나는 성과가 좋지 않았던 후기 단계 펀드를 강화하고 예상보다 수익성이 낮은 포지션을 재조정하는 것이고, 동시에 이들은 다음 세대의 위대한 스타트업이 시작될 때라고 생각하여 시드와 프리시드에 자금을 배분합니다. 시드 펀드는 LP로부터 추가 자본을 확보하고, 이는 그들이 계속해서 기업에 투자할 것임을 의미합니다. 따라서 긍정적인 점은 초기 단계 창업자를 위한 프리시드 및 시드 시장이 여전히 매우 활발하다는 것입니다.
우리의 낙관적인 전망은 앞으로 5~6분기 동안 프리시드의 지속 가능한 성장을 볼 것이라는 점입니다. 거래 건수와 자금 규모 모두에서 성장할 것으로 예상합니다.
저는 지금이 창업을 시작하기에 가능한 최고의 시기라고 생각합니다. 앞으로 1년 반에서 3년 동안 우리는 느리지만 지속 가능한 증가와 양질의 프리시드 및 시드 자금을 볼 것이기 때문입니다. '양질'이란 이 침체기를 견뎌내고 계속해서 자본을 조달하는, 즉 좋은 수익을 창출하는 펀드에서 오는 자금을 의미합니다. 또한 평가와 거래 구조가 창업자에게 유리할 것이라는 의미도 있습니다. 앞으로 2~3년 동안 시장이 재조정을 마치고 미래에 초점을 맞추기 시작하면서 프리시드와 시드 자금의 품질과 양이 계속 증가할 것이라고 매우 낙관적으로 보고 있습니다.
Robbie Crabtree: 스토리텔링은 그 어느 때보다 중요합니다. 투자자들이 과거에 대한 두려움의 장벽을 넘고, 과거보다 미래에 집중하도록 해야 하기 때문입니다. 특히 AI 분야처럼 급격한 변화와 새로운 가능성이 열리는 분야에서 일부 기업들은 이를 매우 잘 해내고 있습니다. 미래의 잠재력에 집중하는 것이 매우 중요합니다. 특히 시리즈 A나 B를 모으는 기업들이 투자자들이 요구하는 수치를 아직 보여줄 수 없는 상황에서는 더욱 그렇습니다. 이들이 시드 자금을 모았을 때는 지금처럼 환경이 까다롭지 않았습니다. 이런 상황에서는 스토리텔링—당신의 비전과 위험을 어떻게 줄였는지, 앞으로의 보상이 무엇인지에 대한 설명—이 더욱 중요해집니다. 왜냐하면 그 시점에서 당신이 실제로 판매할 수 있는 유일한 것은 미래에 달성할 수 있는 것에 대한 비전이기 때문입니다.
Tyler Norwood: 자기 자본이 충분하거나 5천만 달러를 가지고 원하는 대로 스텔스 모드로 일할 수 있는 경우가 아니라면, 창업자들은 첫날부터 자금조달을 생각해야 합니다. 물론 부트스트래핑과 자금조달 사이에는 균형이 필요합니다. 제가 가능한 많은 벤처 자금을 조달하라고 주장하는 것은 아닙니다. VC 자금 모으는 것 자체가 비즈니스 모델이 되어서는 안 됩니다. 지난 4~5년 동안 자금 조달이 비즈니스 모델이었고 실제로는 다른 어떤 방법으로도 수익을 내지 못했던 많은 기업이 있었습니다. 하지만 큰 규모의 사업을 구축하려면 투자가 필요합니다. 우수한 인재를 영입하기 위해 비용을 지불해야 하고, 비즈니스 모델에 따라 다양한 변동 비용이 발생할 것입니다. 현실적으로는 자금을 조달해야 하며, 결국에는 계속 투자를 유치할지 아니면 지속 가능한 성장에 집중할지 결정하는 분기점에 도달하게 됩니다. 하지만 초기에는 자금을 조달해야 하므로 창업자들은 처음부터 이를 고려해야 합니다.
많은 창업자들은 자금조달을 한 번 하고 멈추고, 다시 하고 또 멈추는 식의 단발적인 활동으로 생각합니다. 하지만 현실은 자금조달이 다른 핵심 기능처럼 비즈니스의 지속적인 중요 부분이라는 것입니다. 재무와 예산 책정을 3년에 한 번만 하고 잊어버리는 일은 없습니다. 그건 재앙이 될 테니까요.
예를 들어, 기후 분야에서 회사를 시작하기로 했다고 가정해 보겠습니다. 우리는 필요한 팀과 제품, 첫 고객, 시장 진출 방법 등을 고민하고 있습니다. 동시에, 전 세계에 약 100개의 훌륭한 기후 전문 VC가 있습니다. 만약 우리가 세상에 큰 변화를 주고 기후 분야에서 주목받는 기업을 만들고자 한다면, 언젠가는 이 100개 VC 모두와 대화하게 될 것입니다. 그렇다면 왜 지금 시작하지 않을까요? 그들은 우리와 함께 일하게 될 사람들이고, 우리 경쟁자들도 만나며 이 분야의 자본 배분에 영향을 미치는 사람들입니다. 개인적으로 저라면 이렇게 접근할 것입니다. "안녕하세요, 저는 Tyler입니다. Mike와 함께 기후 분야 사업을 준비하고 있습니다. 현재 상황은 이렇습니다. 아직 제품은 없고 초기 고객을 파악하는 중입니다. 하지만 기후 분야에서 훌륭한 회사를 만들고 싶습니다. 대화를 나누고 싶네요. 귀사가 기후 분야에서 구축한 포트폴리오가 인상적입니다. 지금 자금을 조달하는 건 아니지만, 언젠가는 서로 만나게 될 테니 지금부터 관계를 시작하는 게 어떨까 싶었습니다."
자금조달을 단순한 거래가 아닌 인간적인 관계로 접근하고, 지속적으로 투자해야 할 중요한 기능으로 생각하는 것은 벤처 기반 스타트업을 시작하는 창업자들에게 매우 중요한 사고방식의 전환입니다.
Tyler Norwood: 중요한 것은 투자자에게 "이게 좋은 아이디어인가요?"라고 물어보러 가는 게 아닙니다. 돈을 달라고 요청하는 것도, 당신이 하는 일에 보증을 서달라고 요청하는 것도 아닙니다. 당신은 "우리는 기후 분야에서 성공적인 회사를 만들 것입니다. 그래서 언젠가는 서로 알게 될 테니, 지금 알게 되는 것이 좋겠습니다. 당신의 생각을 듣고 싶습니다"라고 말하는 것입니다. 창업자들이 이런 미팅에서 올바른 의도를 가지는 것이 중요합니다. 이게 좋은 아이디어인지 나쁜 아이디어인지 묻는 게 아니고, 무작위 VC의 말에 따라 우리 방향을 판단하는 것도 아닙니다. 우리는 고객을 위해 제품을 만들고 그들의 니즈를 듣고 있습니다. 하지만 동시에 시간이 지남에 따라 VC와 인간적인 관계를 구축하고 있으므로, 실제로 자금이 필요할 때 그들을 이미 알고 있게 됩니다. 그들은 당신이 말한 대로 행동한다는 것을 보게 되고, 당신은 실행과 스토리텔링을 모두 하고 있습니다.
Mike는 사전 통화에서 점이 아닌 선을 만드는 것이 중요하다고 언급했습니다. 시드 투자를 받을 때, 이미 지난 6개월 동안 매월 VC에게 업데이트를 보내며 성장과 실행을 보여줬다면 큰 도움이 됩니다. 이는 VC에게 당신의 아이디어가 흥미로운지 확인받으려는 것이 아니라, 인간적인 관계를 구축하는 것에 관한 것입니다.
Robbie Crabtree: Ben Horowitz는 스토리가 곧 전략이라고 말했습니다. Steve Jobs는 세상에서 가장 강력한 사람은 스토리텔러라고 했죠. Michael Moritz는 스토리텔링이 모든 창업자에게 결정적으로 중요하다고 이야기했고, Don Valentin은 자금은 스토리의 결과로 흐른다고 말했습니다. 이처럼 업계의 거장들은 모두 스토리가 창업자에게 매우 중요하다고 강조합니다.
스토리가 없다면 비전도 없습니다. 비전이 없다면 어떻게 무언가를 구축할 수 있을까요? 어떻게 팀을 하나로 모을 수 있고, 투자자들이 당신의 여정에 동참하길 원하게 만들 수 있을까요? 스토리는 첫날부터 생각해야 합니다. 그것은 조직의 최상단에 위치하며 전체에 흐릅니다.
창업자들은 첫날부터 스토리를 구축해야 하며, 이는 시간이 지남에 따라 진화해야 합니다. 이를 제대로 하면, Tyler가 설명한 것처럼 투자자들과 사전에 대화할 때 그들이 당신의 창업자 스토리와 비전 스토리에 흥분하게 됩니다. 만약 이런 준비가 안 되어 있다면, 투자자와의 첫 만남은 놓친 기회가 될 것이고, 첫인상도 긍정적이지 않을 것입니다.
당신은 창업자로서의 이야기와 잠재적 비전에 너무나 흥분한 투자자들을 원합니다. 그들이 제품도, 아이디어도, 수익도 없는 상태에서도 당신을 지원할 정도로 말이죠. 이는 시리즈 A나 B로 넘어갈 때도 계속 진화합니다. 어떻게 하면 투자자들이 스토리에 흥분하고, 당신이 어디서 왔고 어디로 가는지 이해하도록 할 수 있을까요? 지속적인 준비와 스토리 작업을 통해서입니다. 제가 현재 함께 일하는 시리즈 B 창업자는 2년 반 동안 매주 스토리 작업을 함께 해왔습니다. 매주 모여서 스토리를 발전시키고 올바르게 전달하는 방법을 연습했죠. 그 결과, 시드에서 시리즈 B까지 수월하게 올라갔고, 인재 영입과 투자자 유치에 모두 성공했습니다. 그리고 이 과정에서 제품과 최종 결과에 대한 비전도 잘 전달했습니다. 제 관점에서는 이것이 창업 첫날부터 IPO까지 이어지는 지속적인 연습입니다.
Robbie Crabtree: 스토리텔링은 다른 모든 기술처럼 배우고 발전시킬 수 있습니다. 프레임워크와 원칙, 개발 방법이 있습니다. 저도 처음부터 이렇게 말하지 못했습니다. 어릴 때는 말더듬과 발음 문제가 있었고, 말하는 것이 두렵고 제 목소리가 싫었습니다. 하지만 언어치료사와 함께 그런 문제들을 극복했고, 시간이 지나면서 점점 더 나아져서 결국 변호사가 되었습니다. 이처럼 저는 이 기술을 배우고 발전시켰으며, 계속해서 개선하고 있습니다.
사람들은 "나는 내향적이다" 또는 "기술적 성향이다"라고 말할 수 있지만, 최근 Deion Sanders의 인터뷰가 흥미로웠습니다. 그는 자신이 내향적이라고 말했는데, 그의 소셜미디어를 보면 외향적으로 보입니다. 하지만 실제로는 그렇지 않죠. 그는 페르소나를 가지고 있습니다. 특정 상황에서는 외향적 모드로 전환하는 스위치가 있는 거죠. Beyonce도 Sasha Fierce라는 대체 자아가 있습니다. 모든 창업자는 이런 역할에 들어갈 필요가 있습니다. 왜냐하면 창업자의 임무는 비전을 설정하고, 필요한 자본을 확보하며, 훌륭한 인재를 모집하는 것이기 때문입니다. 이 모든 것은 스토리텔링에서 나오며, 누구나 이를 배울 수 있습니다. Steve Jobs도 자신을 훌륭한 스토리텔러로 만들었고, 누구나 같은 일을 할 수 있습니다.
Tyler Norwood: 삶에서 변화를 가져올 한 가지 특별한 해결책에 현혹되기 쉽습니다. 하지만 현실은 단순하고 지루한 일을 반복적으로 꾸준히 하는 것이 중요합니다. 체중을 줄이고 싶어 여러 마법 같은 솔루션을 찾아다니는 것처럼요. 하지만 실제로는 덜 먹고, 더 걷고, 그걸 1년 동안 지속하면 원하는 결과에 도달합니다. 사람들은 이런 답변을 좋아하지 않습니다. 지루하니까요. 하고 싶지 않은 일을 꾸준히 하려면 규율이 필요합니다. 투자자들과 지속적으로 정기적인 업데이트를 공유하는 것에서 진정한 가치가 옵니다.
의미 있는 방식으로 정기적인 업데이트를 공유한다는 것은 비즈니스의 중요한 부분이 무엇인지 결정하고, 성공하든 실패하든 그것을 측정하고 보고하는 것을 의미합니다. 많은 창업자들이 자주 하는 실수는 투자자 업데이트를 그저 그 달에 잘 된 일들의 혼합물로 만든다는 것입니다. 하지만 월별로 일관성이 없고, 올바른 방향으로 나아가고 있는지 정량적으로 측정하지 않습니다.
그저 이번 달에 잘된 것들만 나열하는 것은 실제로 도움이 되지 않습니다. 이런 방식은 사람들에게 스토리를 만들어주지 않습니다. 서사적 연결이 없기 때문입니다. 창업자들은 때로 일이 잘 진행되지 않는 객관적 현실에 직면해야 합니다. 그것을 무시하고 다른 모든 것이 잘 되고 있는 척하는 것이 편할 수 있지만, 사용자 유지율이나 수익 성장 등 핵심 지표가 좋지 않다면, 아무리 많은 정성적 업데이트도 그 숫자를 바꾸지 못합니다.
현실을 직시하고 그 능력을 키워야 합니다. 여기에는 문화적 요소가 있습니다. 우리가 하는 일이 효과가 있는지 항상 정량적이고 객관적으로 판단하는 습관을 가진 창업자들은 그런 문화를 회사 전체에 심게 됩니다. 창업자가 그렇게 하지 않으면, 회사의 모든 사람들도 같은 방식으로 행동하게 됩니다.
아마도 회사를 처음부터 시리즈 A를 모을 수 있을 정도로 성장시키는 초기 단계 창업자 중 10% 미만만이 실제로 매달 비즈니스를 측정하고, 무엇이 잘 되고 안 되는지 작성하며, 문제를 해결할 계획을 세우고 실행합니다. 이는 스스로 이야기하기 때문에 유혹에 빠지기 쉽습니다. 중계가 없는 경기에서 선수가 자신의 플레이를 설명하는 것과 같습니다. "프리스로는 놓쳤지만 몇 번 스틸을 했다"고 말할 수 있지만, 결국 경기에서는 졌습니다. 창업자들이 이런 능력을 키울 수 있다면, 회사 전체 기간 동안 큰 도움이 될 것입니다. 더 나은 창업자가 될 수 있고, 회사에 정량적 객관성의 강력한 문화를 심어줄 수 있습니다. 무엇이 효과가 있는지, 무엇을 바꿔야 하는지에 대해서요. 또한 투자자들과 소통하고 자신을 차별화할 수 있는 강력한 방법을 제공합니다.
일반적인 시드 투자자는 1년에 1,000개 이상의 피치 덱을 봅니다. 모두 멋지게 디자인되어 있고 인상적인 통계와 "우리는 세상에서 가장 좋은 회사입니다"라는 주장으로 가득합니다.
피치 덱 자체에 아무리 공을 들여도 실제로 차별화되기는 어렵습니다. 하지만 매달 투자자에게 그 달의 진행 상황을 보내고, 비즈니스가 어떻게 돌아가는지 일관된 지표로 보여주면—7월, 8월, 9월, 10월, 11월, 12월의 결과를 꾸준히 업데이트하면—그 투자자에게 당신은 상위 10%의 회사가 됩니다. 이는 당신이 일관성과 규율, 객관성을 갖고 있음을 보여줍니다. 이런 특성들은 찾기 매우 어렵습니다. 따라서 60시간 들여 만든 화려한 피치 덱보다, 일관된 업데이트를 꾸준히 제공하는 것이 창업자로서 당신을 평가하는 더 강력한 지표입니다.
Robbie Crabtree: 투자자들은 자신이 하는 일을 명확하게 설명하고, 다른 투자자와 인재, 고객을 끌어들일 수 있는 창업자를 찾습니다. 당신이 만드는 것을 일반인들에게도 흥미롭게 설명할 수 있나요? 전문 용어나 유행어를 쓰지 않고, 복잡하거나 지루하지 않게 말할 수 있어야 합니다. 투자자들은 당신이 사람들을 이끄는 능력이 있는지 보고 싶어합니다. 이것이 스토리텔링의 핵심입니다.
창업자들이 자주 범하는 실수는 많은 사실과 수치, 숫자를 나열하고 그것이 스토리라고 생각하는 것입니다. 또는 단순히 이력서를 낭독하는 것도 마찬가지입니다. 그것은 스토리가 아닙니다. 진짜 스토리는 누군가를 여정으로 데려갑니다. 감정적이고, 기복이 있죠. 어려움과 실패 경험을 공유하는 것이 중요합니다. 아무도 "많은 돈을 물려받고 삶이 항상 완벽했으며, 최고의 직업을 얻고, 이상적인 배우자와 결혼하고, 훌륭한 아이들을 키우며 행복하게 살았습니다"라는 이야기에 끌리지 않습니다.
사람들은 도전을 듣고 싶어합니다. 당신이 어떤 어려움을 극복했는지가 중요합니다. 그것이 역경을 이겨낼 수 있는 능력을 보여주기 때문입니다. 또 다른 흔한 실수는 자신의 진짜 이야기를 충분히 나누지 않는 것입니다. 저는 항상 스토리텔링의 역할이 당신의 사고방식, 세상을 보는 방식, 그리고 마음과 영혼을 보여주는 것이라고 말합니다. 이는 매우 취약한 활동이며, 대부분의 창업자들은 충분히 자신을 드러내지 않습니다. 또한 그들이 만들고 있는 움직임에 사람들을 끌어들일 만큼 솔직하지 않습니다.
많은 창업자들은 또한 구조 없이 두서없이 이야기하는 경향이 있습니다. 말하는 내용에 체계나 사고 과정이 없어서 매번 다른 이야기를 하게 됩니다. 이는 큰 문제입니다. 매번 다른 이야기를 한다면 무엇이 효과가 있는지 어떻게 알 수 있을까요? 이런 일이 발생하는 이유는 사전에 충분한 준비를 하지 않았기 때문입니다. 이는 준비의 중요성으로 돌아갑니다. 스포츠로 비유하자면(저는 운동선수 출신이라 스포츠 비유를 자주 씁니다), 비시즌, 프리시즌, 정규 시즌, 플레이오프가 있습니다. 처음 두 단계에서의 준비가 정규 시즌—투자자와의 첫 미팅—에서의 성공을 결정합니다. 창업자들은 종종 "덱을 만들었으니 준비됐다"고 생각하고 펀드레이징에 뛰어듭니다. 하지만 당신의 덱은 그저 예쁜 시각 자료일 뿐입니다. Tyler가 말했듯, 투자자들은 그런 것을 수천 개 봅니다. 모두 좋아 보이죠. 어떻게 차별화할 수 있을까요? 감정적 연결을 만들고 진정한 대화를 나누는 것입니다. 이것이 제가 '대화형 스토리텔링'이라고 부르는 것입니다.
Robbie Crabtree: 모든 창업자에게 필요한 두 가지 핵심 스토리가 있습니다. 바로 '기원 스토리'와 '미래 스토리'입니다. 기원 스토리에서는 세 가지를 공유합니다: 당신을 특별하게 만드는 것, 어떻게 여기까지 왔는지, 그리고 왜 사람들이 관심을 가져야 하는지입니다. 이 세 가지 질문에 답하고 이를 스토리로 엮으면 효과적입니다. 미래 스토리는 당신의 가장 크고 대담하며 야심찬 비전을 보여주고, 모든 것이 잘 되었을 때 몇 년 후의 모습을 그립니다. 이를 통해 투자자들을 당신의 비전으로 끌어들일 수 있습니다. Chris Sacca는 Instagram 창업자들에 대해 이야기하며, 그들이 미래에 대해 너무나 생생하게 말해서 마치 이미 일어난 일처럼 느껴졌다고 했습니다. 실제로는 몇 년이 더 필요한 일이었지만, 그는 "이 사람들은 내가 모르는 무언가를 알고 있다"고 느껴 투자를 결정했다고 합니다.
결국 이것이 핵심입니다—당신은 누군가가 집에 돌아가서 "Mike가 말한 것이 계속 생각난다. 그가 만들고 있는 미래... 나는 꼭 그 일부가 되고 싶다"라고 생각하게 만들 수 있나요?
Tyler Norwood: Robbie가 말한 것처럼—당신이 어디서 왔고, 왜 여기 있으며, 왜 이것에 관심이 있는지—를 사람들에게 말하는 것에서 강력한 효과가 나옵니다. 좋습니다, 당신은 멋진 비전을 가지고 있고, 마치 Babe Ruth가 홈런을 치겠다고 외야를 가리킨 것처럼 대담한 목표를 세웠습니다. 그 공을 치는 것은 월간 업데이트를 보내는 것입니다. 투자자들에게 당신이 그 선을 따라 성장하고 있음을 보여주는 상승 곡선을 향해 스윙하세요.
실행은 이 과정의 매우 중요한 부분입니다. VC를 처음 만나서 시드 라운드를 모으기까지는 보통 6~8개월의 관계 구축 시간이 필요합니다. 당신은 놀라운 기원 스토리로 그들을 사로잡고, 미래 스토리로 그들이 당신에 대해 생각하게 만듭니다. 그리고 그 6~8개월 동안, 당신은 이 선에 지속적으로 업데이트를 추가하며 진전을 보여줍니다. "우리는 제가 말씀드렸던 그 미래를 향해 진전을 이루고 있습니다." 어느 시점에서, 투자자들이 먼저 "다음 라운드는 언제 모으실 계획인가요?", "자본 조달을 고려해 보셨나요?"라고 물어보기 시작합니다.
저는 투자자들이 "지금 바로 자금을 지원하고 싶습니다—다른 투자자들을 만날 필요도 없습니다"라고 말하는 경험도 있습니다. 이 세 가지 요소—기원 스토리, 미래 스토리, 실행 증명—를 잘 조합하는 것이 창업자가 집중해야 할 설득력 있는 전략입니다. 그들을 사로잡고, 왜 당신이 여기 있고 옳은 이유로 있는지 보여주세요. 그리고 지속적으로 당신이 그 선에 따라 실행하고, 집중하고, 객관적으로 평가하고 있음을 증명하세요.
Robbie Crabtree: 그 선에서 일어나는 일은, 당신이 가까워질수록 미래 스토리가 IPO 날로 변하고, 계속 전진함에 따라 시간이 지나면서 그 목표에 점점 더 가까워지고 있음을 보여주는 것입니다. 시리즈 A는 그 선의 더 위쪽에 있고, 시리즈 B는 더 위쪽에 있습니다. 이렇게 Tyler가 강조한 지표들을 중심으로 실행 스토리를 지속적으로 보여주는 것입니다.
저는 6억 달러 이상의 자금을 모은 모든 창업자들에게서 같은 패턴을 봅니다. 처음 스토리를 들려달라고 할 때, 그것은 자연스럽지만 다소 어수선합니다. 스토리를 구축하기 시작하면, 더 연습된 느낌 때문에 덜 자연스럽게 느껴집니다. 본질적으로 대본을 만드는 과정이죠. 그래서 U자 형태로 내려가고, 많은 사람들이 포기하는 바닥에 도달합니다. "이게 마음에 들지 않아요. 너무 어색해요." 맞습니다, 처음에는 어색합니다. 하지만 그것은 자연스러움에서 세련됨으로 전환되는 과정이기 때문입니다. 그 다음에는 암기에서 내면화로 바뀝니다. 스토리를 내면화하면 완전한 주인의식을 갖게 됩니다. 결국 그것은 당신의 이야기입니다. 이를 내면화함에 따라 U자 곡선에서 벗어나 오른쪽 상단으로 올라갑니다. 그러면 갑자기 세련되면서도 자연스럽게 들립니다. 한밤중에 깨워도 정확히 올바른 방식으로 스토리를 전달할 수 있게 됩니다. 반복 가능한 방식으로 할 수 있어 무엇이 효과가 있는지 테스트하고 파악할 수 있습니다. 중요한 부분과 개선이 필요한 부분을 정확히 알 수 있게 되죠. 이것이 바로 숙달의 본질입니다.
그래서 저는 항상 "최고의 즉흥 연설자는 절대 즉흥적으로 말하지 않는다"고 합니다. 그들은 항상 준비되어 있고, 항상 준비가 되어 있습니다. 그들의 말이 즉흥적으로 들리지만, 결코 그렇지 않습니다. 숙달에 이르기 위해 많은 준비 작업을 했기 때문입니다.
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