스타트업 초기 단계에서 성장은 작은 세부사항을 완벽하게 다듬는 것보다 확장에 더 직접적으로 연결되어 있습니다.
스타트업에서 모든 활동은 사실상 '영업'입니다. 고객을 찾는 것은 당연히 영업이고, 우수한 인재를 채용하는 것도 영업이며, 자금을 조달하는 것 역시 영업입니다. 스타트업에서는 영업이 생존이고, 생존이 영업입니다.
영업에 관해서는 많은 이야기가 있지만, 제가 최근 깊이 생각하는 것은 영업 활동에서 '소수점 단위의 개선(베이시스 포인트)'이 아니라 '배수 증가(멀티플)'에 집중하는 전략입니다. 이것이 무슨 의미일까요?
배수 증가란 추가 노력을 통해 2배, 3배, 4배로 늘릴 수 있는 영업 활동의 기본 요소들을 말합니다. 이는 주로 영업 과정의 기초적인 활동으로, 종종 지루하게 느껴질 수 있습니다. 배수 증가 전략은 특히 스타트업 초기에 중요한데, 이 시기에는 영업 기반 수치가 매우 낮기 때문입니다.
예를 들어, 제품을 처음 판매하기 시작할 때 주당 3건의 고객 통화만 이루어진다고 가정해 보세요. 이 경우 총 고객 통화 수를 두 배로 늘리면 주당 6건이 되는데, 이는 단순한 노력 투입만으로도 달성할 수 있습니다. 초기 기업에서 이러한 배수 증가는 대부분 노력의 양에 직접적으로 비례합니다. 반면, 주당 수만 건의 고객 통화를 진행하는 대기업에서는 같은 비율로 증가시키기가 훨씬 어렵습니다. 이 때문에 규모가 큰 기업들은 자연스럽게 소수점 단위의 개선에 더 집중하게 됩니다.
소수점 단위의 개선이란 추가 노력을 통해 백분율의 일부만큼 개선할 수 있는 요소들을 말합니다. 예를 들어 영업 과정의 전환율이 이에 해당합니다. 이러한 개선은 초기 스타트업에서는 효과가 미미하지만, 대기업에서는 큰 영향을 미칠 수 있습니다.
주당 10건의 영업 통화를 진행하는 초기 스타트업이 성공률을 5%에서 10%로 높이더라도 추가로 확보되는 고객은 주당 0.5명에 불과합니다. 반면, 주당 10만 건의 영업 통화를 진행하는 대기업이 전환율을 단 1% 개선해도 주당 1,000명의 추가 고객을 얻게 됩니다. 소수점 단위의 개선은 일반적으로 많은 노력이 필요하며, 기초 수치가 클 때만 의미 있는 성과로 이어집니다.
저는 많은 창업자들이 배수 증가가 가능한 영역은 무시한 채, 소수점 단위의 개선에만 집중하는 함정에 빠지는 것을 자주 봅니다. 이런 현상의 주된 이유는 '마법의 해결책' 대 '꾸준한 노력'의 사고방식 차이라고 생각합니다. 영업이나 투자 유치의 50%를 성사시켜 줄 마법의 해결책이 있다고 자신을 속이는 것이 심리적으로 더 편할 수 있습니다—하지만 그런 것은 현실에 존재하지 않습니다. 현실은 많은 '납 탄환'을 꾸준히 발사해야 한다는 것, 즉 지루하고 평범한 기본 활동을 최대화하는 것입니다.
구체적인 예를 들어보겠습니다:
투자 유치 미팅 수를 10회에서 20회로 두 배 늘리면 매주 한 명의 투자자를 얻을 수 있는데, 이는 성공률을 5%에서 20%로 급격히 개선하려는 시도보다 훨씬 더 현실적인 목표입니다.
시드 투자 유치를 시작한다고 가정해 보세요. 현재 5%의 성공률로 주당 10회의 투자 유치 미팅을 진행하고 있다면, 평균적으로 2주에 한 명의 투자자를 확보하게 됩니다. 미팅 수를 20회로 늘리면 주당 1명의 투자자를, 40회로 늘리면 주당 2명의 투자자를 유치할 수 있습니다. 소수점 단위의 개선에 집중한다면, 같은 효과를 얻기 위해 성공률을 5%에서 20%로 높여야 하는데, 이는 현실적으로 훨씬 더 어렵습니다. 아무리 발표 자료를 개선해도 그런 극적인 변화는 기대하기 어렵습니다.
여기서 얻을 수 있는 교훈은 무엇일까요? 초기 단계에서는 전환율의 미세한 개선보다 기본적인 활동량 증가에 집중하세요. 매출을 빠르게 늘려야 하나요? 잠재 고객 접촉 수를 두 배나 세 배로 늘리세요. 투자금을 더 빨리 유치해야 하나요? 만나는 투자자 수를 네 배로 늘리세요. 우수한 인재를 빠르게 채용해야 하나요? 후보자 면접에 더 많은 시간을 투자하세요.
발표 자료 한 번의 개선만으로 극적인 성공을 이룰 수 있다고 착각하지 말고, 실질적인 업무 실행에 집중하세요. 스타트업의 성공은 대부분 뛰어난 지능보다 꾸준한 노력의 결과입니다.
결국, 시간이 지나고 기업이 성장하면 소수점 단위의 개선에 집중할 기회가 자연스럽게 주어질 것입니다.
Tyler Norwood
앤틀러 매니징 파트너, 미국
Tyler Norwood는 미국 앤틀러의 매니징 파트너로, 회사의 미국 내 성장과 지역 확장을 총괄하고 있습니다. 2017년 앤틀러의 다섯 번째 정규직 직원으로 합류하여 회사의 출범과 성장에 핵심적인 역할을 담당했습니다.
앤틀러 합류 전에는 Global Fashion Group(GFG)의 글로벌 비즈니스 개발 책임자로, 21개국에 걸친 GFG 기업들의 마켓플레이스 비즈니스 모델 출시를 이끌었으며, 2017년 프랑크푸르트 IPO를 지원했습니다. 그 전에는 Jabong의 임시 마켓플레이스 책임자로 2016년 7,000만 달러 규모의 매각을 성사시켰고, 아시아 최대 패션 이커머스 기업인 Zalora의 베트남 마켓플레이스 책임자로 활동했습니다.
직업적 성취와 함께, Tyler는 베트남 마라톤, 싱가포르 마라톤, 볼더 아이언맨을 완주한 경험도 가지고 있습니다. 그는 세상을 변화시키려는 창업자들에게 벤처 캐피털에 대한 접근성을 높이고, 새로운 스타트업의 초기 6개월 동안 실질적인 지원을 제공하는 데 열정을 쏟고 있습니다.
창업 팀빌딩부터 비즈니스 검증, 시장 진출, 프리시드 투자 유치까지 극초기 스타트업의 모든 단계를 지원합니다.
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