이 글은 AI 에이전트 시리즈의 일부입니다: AI 시장 지도: 마케팅 및 AI 시장 지도: 핀테크도 함께 참조하세요
AI SDR에 관해 많은 이야기가 나오고 있는데, 이는 충분한 이유가 있습니다! 전 세계적으로 60만 이상의 SDR이 존재하며, AI는 리드 조사, 우선순위 지정, 맞춤형 아웃리치, 그리고 여러 채널에 걸친 세일즈 케이던스 관리에 있어 신입 직원만큼 잘 수행할 수 있습니다. 이는 수십억 달러의 급여가 불필요해진다는 의미이며, AI SDR을 세일즈 기술 분야에서 가장 흥미롭고 경쟁이 치열한 파괴적 혁신 중 하나로 만듭니다.
그러나 세일즈 기술 스택에서 AI의 가능성은 퍼널 상단의 전환 자동화를 넘어섭니다. AI는 고객 여정의 각 단계에 인텔리전스를 통합함으로써 프로스펙팅부터 딜 관리, 판매 후 단계까지 수익 조직의 모든 계층을 빠르게 변화시키고 있습니다.
이 분야의 승자들은 단순히 또 다른 포인트 솔루션이 아닐 것입니다. 이들은 이전 세대의 Salesloft, Gong, Outreach, Apollo가 해결한 것과 동일한 과제를 해결해야 합니다:
우리는 여전히 세일즈 분야의 AI 초기 단계에 있습니다. 오늘날 대부분의 AI 네이티브 세일즈 스타트업은 SDR, 노트 작성 또는 자동화된 데모와 같은 고립된 페인 포인트에 집중하고 있습니다. 진정한 장기적 기회는 수익 조직의 데이터를 통합하고, 전체 퍼널에 걸쳐 워크플로우를 자동화하며, 이전 세대 도구들을 괴롭혔던 파편화 문제를 해결하는 AI 네이티브 세일즈 플랫폼을 구축하는 데 있습니다.
이제 세일즈 분야의 AI 네이티브 기회를 자세히 살펴보겠습니다.
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프로스펙팅 및 리드 생성: 11x, Artisan, Valley와 같은 AI SDR은 세일즈 조직이 아웃바운드를 자동으로 처리하도록 도와줍니다. AI SDR은 리드를 식별하고, 높은 의도를 가진 계정의 우선순위를 정하며, 주요 이해관계자에게 맞춤형 아웃리치를 제공할 수 있습니다.
Unify는 약간 다른 접근 방식을 취하며, 기존 SDR 팀을 강화하는 데 더 중점을 둡니다. 이들은 구매자 의도 신호, 맞춤형 AI 에이전트 주도 리서치, 그리고 기업의 기존 제3자 데이터 보강 제공업체를 통합하여 고품질의 퍼널 상단 파이프라인을 구축합니다.
이러한 AI SDR 중 일부는 이미 B2B 세일즈 퍼널의 다른 단계로 확장하고 있습니다. 예를 들어 Fullcontext의 AI 에이전트는 제품 데모를 자동화할 수 있으며, 11x의 AI 에이전트 Mike는 계정 관리를 자동화하고 잠재적인 업셀 기회를 모니터링할 수 있습니다.
이러한 변화는 중요합니다. AI가 더 이상 단순한 효율성 도구가 아니라, AI 네이티브 플랫폼이 고객 관계를 소유하고 관리하기 시작함으로써 리드 생성을 넘어 전체 주기 세일즈 실행으로 확장하고 있기 때문입니다.
딜 관리, 예측 및 기타 AE 도구: Aircover, Ctrl, Winn.ai는 AE와 함께 실시간 세일즈 통화에 참여하는 AI 어시스턴트로, 실시간 발견 질문, 이의 처리, 경쟁사 배틀카드, 고객 인용구를 제공하는 동시에 CRM의 데이터 입력을 자동화합니다. 이를 통해 세일즈 플레이북이 전체 세일즈 조직에 채택되고 CRM 위생이 크게 개선됩니다.
또 다른 흥미로운 접근 방식은 Landbase로, GTM을 위해 특별히 구축된 독점 AI 에이전트 모델입니다. Landbase는 다양한 GTM 역할에 AI 에이전트를 배포합니다. 자동화된 마케팅, 대량 SDR, AE를 위한 딜 어시스턴트, 그리고 지원 기능(RevOps, IT 관리자, GTM 엔지니어) 등이 포함됩니다. 하나의 플랫폼에서 GTM을 통합함으로써 Landbase는 퍼널 전체에 걸쳐 성능을 최적화할 수 있습니다.
CPQ 및 딜 데스크: CPQ(Configure, Price, Quote) 관리는 특히 맞춤형 제품, 동적 가격 책정, 그리고 분리된 시스템 간의 승인을 다룰 때 복잡하고, 수동적이며, 오류가 발생하기 쉽기 때문에 기업에게 어려움입니다. 이는 세일즈 주기를 늦추고, 담당자를 좌절시키며, 일관성 없거나 부정확한 견적으로 이어집니다. Logik.ai와 Quivly는 CPQ의 고통을 해소하려는 두 회사입니다.
AI 세일즈 엔지니어: 기술 세일즈는 세일즈 프로세스에서 가장 시간이 많이 소요되는 병목 현상 중 하나입니다. Docket, 1Up, HeySam, Quilt와 같은 AI 네이티브 세일즈 엔지니어링 도구는 구매자의 기술적 질문에 몇 초 내에 응답하고, RFP와 보안 설문지를 몇 분 안에 작성하며, 조직 전체에 모범 사례를 공유함으로써 이러한 문제를 해결하는 데 도움을 줍니다.
또한 Supademo와 같은 도구는 AI를 사용하여 인터랙티브 제품 데모를 생성합니다. 이를 통해 세일즈 엔지니어가 제품 데모 준비에 수많은 시간을 소비하지 않아도 됩니다.
이것이 중요한 이유는 무엇일까요? AI는 세일즈 엔지니어가 더 많은 AE를 지원할 수 있게 하거나, 경우에 따라서는 AE가 세일즈 엔지니어를 완전히 우회할 수 있도록 지원하고 있기 때문입니다.
판매 후: AI는 단순히 딜을 마무리하는 데 도움을 주는 것이 아니라 판매 후 워크플로우도 재정의하고 있습니다. Sammy Labs는 AI를 사용하여 세일즈 데모를 자동화하지만, 주요 가치 제안은 온보딩, 고객 지원, 교육 문서 생성, 그리고 잠재적인 사용자 문제 영역을 사전에 식별하는 등의 판매 후 과제를 해결하는 데 AI를 활용하는 것입니다.
물론 AI는 전체 고객 지원 환경(고객 서비스 플랫폼, 챗봇, 음성 에이전트, 고객 성공 플랫폼 등)도 변화시키고 있지만, 이는 다른 글에서 다룰 주제입니다.
세일즈 교육 및 지원: Highspot, Showpad, Seismic과 같은 기존 업체들은 주로 콘텐츠 관리 시스템, 데이터 기반 세일즈 교육 모듈, 그리고 세일즈 코칭에 초점을 맞추어 세일즈 지원 팀이 신규 채용 인력을 더 빠르게 교육할 수 있도록 지원합니다. 대화 인텔리전스 플랫폼 Gong과 Chorus.ai와 같은 새로운 세대의 소프트웨어는 대신 모든 세일즈 통화를 기록, 전사, 분석하여 조직 전체에 모범 사례를 대규모로 전달하는 데 중점을 둡니다. Outreach와 Clari와 같은 다른 대형 도전자 포인트 솔루션은 플랫폼이 되기 위한 노력을 계속하면서 경쟁력 있는 제품을 출시했습니다.
Ctrl은 모범 사례가 AE의 사용자 여정에 내장되어 있는 AI 우선 접근 방식으로, 전체 팀이 빠르게 적응할 수 있도록 합니다.
CRM 데이터 입력, 데이터 보강 및 노트 작성자: CRM이라는 용어는 데이터 입력과 동의어가 되었습니다. Avoma, Attention, Fireflies와 같은 AI 노트 작성자는 비디오 회의 중에 자동으로 데이터를 캡처하고 비구조화된 데이터를 리드 라우팅, 대화 인텔리전스, 예측과 같은 세일즈 워크플로우를 자동화하는 데 사용될 수 있는 구조화된 CRM 데이터로 전환합니다.
Clay는 100개 이상의 데이터 제공업체와 AI 에이전트를 조합하여 1차 CRM 데이터를 최고 수준의 데이터 보강으로 강화합니다. 이를 통해 수동 리서치를 제거하고 영역 계획, 리드 라우팅, 인텐트 기반 아웃리치, 아웃바운드 캠페인, 계정 기반 마케팅과 같은 워크플로우의 가치 창출 시간을 단축합니다.
언급할 가치가 있는 다른 주목할 만한 도구로는 RevOps 팀이 유용한 전체 퍼널 분석을 위해 데이터를 깨끗하게 유지하는 데 도움을 주는 Tektonic AI, Scalestack, Vasco가 있습니다.
AI CRM: 전통적인 CRM 모델은 깨졌습니다. 레거시 CRM은 맞춤형 워크플로우, 끝없는 포인트 솔루션, 그리고 작업을 수행하기 위한 수많은 컨설턴트로 인해 방해를 받고 있습니다. 이로 인해 CRM이 해결하기 위해 설계된 문제가 과도하게 복잡해지고 데이터 사일로가 생성되었습니다.
AI 네이티브 CRM은 고객 데이터를 통합하고, 모든 관련 데이터가 캡처되도록 데이터 입력과 같은 지루한 작업을 자동화하며, 통합된 데이터에 대한 실행 가능한 인사이트를 제공할 것을 약속합니다.
Clarify와 Attio는 현대적이고 유연하며 지능적인 CRM을 구축하여 비즈니스와 함께 확장함으로써 전통적인 CRM의 복잡성을 줄이려는 두 비즈니스입니다. Day.ai는 훨씬 더 급진적인 접근 방식을 취하고 있습니다. 모든 세일즈 대화를 CRM 데이터로 취급하고 AI 회의 어시스턴트를 중심으로 처음부터 CRM을 구축하는 것입니다.
AI는 프로스펙팅부터 딜 실행, 고객 성공에 이르기까지 수익 팀의 모든 측면을 급속히 변화시키고 있습니다. 이는 단순한 자동화에 관한 것이 아니라 세일즈가 근본적으로 어떻게 작동하는지 재정의하는 것입니다.
이는 스타트업을 구축하고 투자할 세대적 기회입니다. 만약 여러분이 시드-시리즈 B 단계에서 AI 네이티브 세일즈 또는 GTM 스타트업을 구축하고 있다면, chris.millisits@antler.co로 연락해 주세요.
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